DE ‘PLANEOS’ Y ‘GROUPONES’ ESTOY HASTA LOS…

Hace ya un largo tiempo que vengo dándole vueltas a escribir un post acerca de las empresas de cupones descuento, especialmente dedicado a las empresas llamadas ‘de venta colectiva’. El motivo es muy sencillo: creo sinceramente que están destrozando el mercado allá por donde pasan y hundiendo poco a poco a aquellos que entran en sus redes.

Vamos ahora con las argumentaciones, que cosas como ésta no se deben decir alegremente.

En primer lugar, analicemos a qué se dedican estas empresas. Ofrecen a sus clientes descuentos especialísimos para que disfruten de actividades de ocio, belleza, aventura, etc… Esos descuentos no suelen bajar del 50% en las empresas de venta colectiva, pudiendo ser un poco más bajos en otro tipo de cupones.

Desmenucemos ahora esta descripción:

  • Ofrecen a sus clientes el trabajo de sus proveedores a precios un 50% o más por debajo del PVP. Exigencia que no se puede ver alterada por el proveedor ‘porque entonces no podríamos ofrecer un precio competitivo’ (palabras textuales de alguno de sus comerciales).
  • Su participación en dicho proceso se reduce a preparar una ficha e insertarla en su página web, gestionar las reservas a través de un sistema automático y atender las posibles contingencias.
  • Por esta participación exigen al proveedor una comisión sobre el precio final de venta del 15% al 20% o incluso 25%. También aducen que se trata de una publicidad que al cliente no le cuesta dinero mientras no haya ingresos.

Una vez desmenuzada la descripción analicemos las consecuencias. Imaginemos que tenemos una empresa poco ética y con pocos o ningún principio. Lo que hacen estas empresas es crear eventos independientes para estos cupones engordados de precio para que todos estos descuentos no mermen los beneficios finales. Y si por casualidad un despistado cae con el precio engordado, pues más beneficios todavía. También los hay que todos sus eventos tienen los precios engordados porque su oferta se basa de manera casi exclusiva en apoyarse en estas empresas de venta colectiva. ¿A vosotr@s qué os parece esto? A mí me parece engañar al cliente, venderle como oferta el valor real del producto. Engañifa en la que caen muchos.

Pero luego tienes por otro lado las empresas éticas, que tienen sus precios razonablemente puestos, a los que embaucan con esos cantos de sirena de ‘Promocione sus productos con nosotros y ya verá cómo llenamos su negocio’. Y van y como pueden ofrecen un descuento brutal sobre su precio real de venta, pensando que este camino será su salvación. Muchos olvidan que sobre ese precio luego les cascan la comisión.

Vamos a ver un ejemplo práctico. Imaginemos que Sueños de Cocina se une a una de esas campañas con el precio base de sus talleres (precio por cierto muy analizado desde toda la experiencia comercial, de marketing y de gestión de empresas que tienen sus cabezas pensantes). Arrancamos desde 45 euros. Hacemos un 50% de descuento, que es lo mínimo que piden, y el taller pasa a costarle a un cliente 22,50 euros.

¡Guau! ¡Qué ofertón! ¿Y qué tal la idea para Sueños de Cocina? ¿Recibe 22,50 euros? ¡¡Nooo!! No olvidemos la comisión. Pongamos que es de un 20%, ni mucho ni poco. Son 4,50 euros… ¡¡antes de impuestos!! Aplicando el IVA, que gracias a las inteligentes medidas de otros se ha subido hasta el 21%, tenemos 0,95 euros de impuestos. Es decir, a 22,50 euros hay que restar 4,50 euros de comisión y 0,95 euros de impuestos.

Con lo que el precio final del taller quedaría en… ¡¡tachán!! ¡¡¡17,06 euros por alumno!!!

Si seguimos haciendo unos pocos ejercicios de matemáticas, veremos que los ingresos finales corresponden a un 37% del precio inicial de venta, más o menos. Para cualquiera que haya estudiado algún curso de gestión hostelera le sonará la proporción de que un precio de venta debe tener un 33% de costes en materias primas, un 33% de costes fijos de la empresa y un 33% de beneficios. Si resulta que en este caso el precio final de venta es un 37% del precio analizado en el estudio de costes… ¿qué hemos perdido? Los beneficios, por supuesto, pero también prácticamente todos los costes fijos de la empresa, quedando ingresos sólo para pagar las materias primas básicamente. Ya sé que hay mucha gente que es capaz de hacer unos estudios de costes donde se ajuste mucho más, pero… el estándar es este y para un estudio de este tipo debemos pensar en el estándar. Al perder los costes fijos perdemos los costes del local y los costes de personal entre otros. En estas condiciones… ¿quién cree que puede sostenerse una empresa?

Pero bueno… la verdad es que estas compañías de venta colectiva dicen que no nos preocupemos, que lo que se pierde en estas acciones se gana en el enorme número de clientes que vienen después… Jejejejeje… ¿QUIÉN? ¿CÓMO? ¿Alguien ha analizado cuántos de esos clientes de cupones vuelven después? Mejor dicho, rehago la pregunta. ¿Alguien ha oído hablar del término ‘cazaofertas’? Exacto. El cliente de estas compañías se levanta por la mañana, arranca el ordenador, abre su web favorita y busca cuál es la mejor oferta del día. Si la tienes tú, enhorabuena, te visitará a ti. Si no la tienes… no le vuelves a ver el pelo. Ninguno, o por no ser catastrofista, muy pocos de esos clientes se levantan por la mañana, arrancan el ordenador, se meten en tu web y eligen tu propuesta que más les guste. Por mucho que hayan disfrutado de su experiencia contigo lo único que les mueve es gastar el mínimo dinero posible. Por lo que sólo volverán a ti cuando vuelvas a sacar una nueva oferta. (en este punto recomiendo subir unos párrafos hacia arriba y revisar de nuevo el estudio económico).

Y esto está generando unas tremendas consecuencias en el mercado. Por un lado, los clientes empiezan a considerar como precio de mercado el precio que ven en estas páginas de ofertas. Son tantas y es tal su bombardeo que están dando imagen de normalidad y cotidianeidad a unas propuestas con las que realmente los hosteleros se han bajado los pantalones hasta los tobillos, y algunos se están jugando sus últimas esperanzas ante esta crisis. No me voy a meter en la dinámica de muchos clientes que hacen de una propuesta una exigencia, pero evidentemente en esta época de crisis en la que muchos no quieren dejar de hacer lo que hacían antes pero con los recursos con los que cuentan ahora, este problema tiene campo abonado.

Por otro lado, no debemos olvidar los beneficios que estas empresas generan. Como hemos comentado antes, su trabajo es mínimo, por lo que su infraestructura es pequeña o pequeñísima. Es decir, que los beneficios que obtienen no deben de ser en absoluto pequeños. Como todos los intermediarios, engordan sus bolsillos por cambiar de mano el esfuerzo y el sufrimiento de los que de verdad trabajan. Esta situación desemboca en el enorme crecimiento que está sufriendo este sector en este momento. No hay día que pase que no se ponga en contacto con nosotros una nueva empresa de venta colectiva o de cupones descuento que te ofrece la salvación de tu negocio. Evidentemente, si el número de empresas crece, la competencia entre ellas se hace mayor. ¿Y quién paga el pato de esta pelea? Sencillo: el proveedor, al que se le exige cada vez más esfuerzos en los descuentos y en las comisiones. ‘Es lo que demanda el mercado’. ¡Y una leche! Es lo que demandan sus empresas, que aunque el sistema se caiga a pedazos, aunque se exprima a los proveedores, aunque se demanden condiciones inaceptables, tienen que seguir generando beneficios. Parecen empresas de capital-riesgo. Exprimiendo a los demás para generar beneficios rápidos y desaparecer antes de que se extiga el humo del incendio.

Y por último, el proveedor. Ahora parece que no se puede hacer un estudio de costes y tomar una decisión sobre los precios a partir de él, sino que hay que basarse en estos precios completamente irreales. Y, claro, cuando se da con una persona desesperada porque la crisis se lo está llevando todo. Cuando no se tiene la mente suficientemente centrada como para pensar con claridad, aparecen estos trileros a vender unas motos espectaculares. Y claro, se las compran. Y ese para mí es el gran problema. La enorme ceguera generalizada entre los profesionales de la hostelería que les impide ver más allá del precio de venta. Mi abuelo tenía un conocido con una ferretería, y un día le dijo: “La verdad es que con cada tornillo pierdo un céntimo. Pero, bueno, como vendo muchos tornillos…”. Pues así estamos ahora… Mucha gente prefiere vender por debajo de coste a no vender, sin darse cuenta de que de esta manera por un lado están aceptando que se reviente el mercado y por el otro están firmando su sentencia de muerte.

Querid@s compañer@s de sector:

En nuestras manos está evitar que nos hundamos todos más de lo que nos estamos hundiendo ya. Asumimos subidas de IVA, trabajamos cada vez más horas, estamos dejando un montón de personas en la calle porque no podemos asumir más costes laborales. Ya son demasiadas cosas. No la caguemos también ofreciendo precios por debajo de coste con los que los únicos que realmente sacan provecho son esos intermediarios que nos están engañando y manipulando con falsas promesas y haciéndose ricos comerciando con nuestros esfuerzos, nuestros sufrimientos y, por qué no decirlo, con nuestros miedos.

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